Een succesvolle inzet van Marketing Automation (MA) kan niet zonder een goede voorbereiding met een duidelijke doelstelling en uitgewerkte strategie. Een belangrijk onderdeel hiervan is het ontwikkelen van een Buyer Persona. Een Buyer Persona is een fictieve weergave van je ideale klant met tal van kenmerken. Waarom moet je er een (of meerdere) hebben? Omdat je hiermee een duidelijke leidraad hebt bij:
- Ontwikkelen van content – De interessegebieden en pijnpunten haal je uit de Buyer Persona
- Vermarkten van je content – De vorm en plek waar je de content wegzet haal je uit de Buyer Persona
- Analyseren en optimaliseren van je campagnes – Klopt het nog wat we doen kijkend naar de Buyer Persona.
A buyer persona as an archetype; a composite picture of the real people who buy, or might buy, products like the ones you market, based on what you’ve learned in direct interviews with real buyers.
Met een goede Buyer Persona worden de vervolgstappen makkelijker en is de kans op succes groter.
Onderstaand een uitgewerkt voorbeeld.
Hoe ontwikkel je een Buyer Persona?
Het ontwikkelen van een Buyer Persona is niet iets dat je in een dag doet. Dus ga nu niet direct naar http://makemypersona.com/ en vul alle vragen in met je ideeën en inzichten. Dat is een veel voorkomende valkuil: Buyer Persona baseren op eigen input en niet praten met je (potentiële) klanten.
The key point here is actually talking to buyers. If your buyer personas are based on generic or internal ideas about your buyers, your content won’t be any better than it was before you had personas.
Onderstaand een lijst van 20 vragen die je moet (laten) beantwoorden:
- Demografische gegevens – Dit is redelijk makkelijk te realiseren op basis van bestaande klantgegevens. Man/vrouw? Leeftijd? Getrouwd?
- Omschrijf de opleidingsachtergrond – Welk niveau? Universiteit of MBO? Heeft invloed op taalgebruik in je uiteindelijke content. Wees zo specifiek mogelijk.
- Carrièrepad – Zijn het starters? Hebben ze veel gewisseld van baan of zijn ze honkvast? Altijd zelfde branche gezeten?
- In welke branche(s) werkt het bedrijf?
- Wat is de omvang van het bedrijf? Omzet, medewerkers, (inter)nationaal?
- Wat is de rol ? Wat is de functietitel? Hoe lang al in deze functie? Manager van medewerkers?
- Aan wie wordt er gerapporteerd? Wie rapport aan hem/haar? Een directeur/eigenaar heeft de mogelijkheid om aankopen te doen. Iemand in een lagere rol zal eerst het hogere management moet betrekken voordat er tot een aankoop kan worden overgegaan
- Welke cijfers of KPI’s zijn van belang voor de persoon? Hiermee weet je wat ze als succes zien en ook waar de pijnpunten zitten
- Hoe ziet een gemiddelde dag eruit? Zowel privé als tijdens werktijd Hoe brengt men de dag door? Wat vind men leuk? Werken ze thuis? Probeer hier persoonlijk te worden.
- Welke vaardigheden zijn nodig voor hun baan?
- Welke kennis en middelen worden gebruikt in het werk? Hiermee krijg je ook een beeld wat de positie is van je eigen product of dienst.
- Wat zijn de grootste uitdagingen?
- Wat zijn de verantwoordelijkheden?
- Wat betekent succes voor je persona? Met deze informatie kan je de content nog beter afstemmen.
- Waar wordt nieuwe informatie gerelateerd aan het werk ingewonnen? Is dit online, collega’s, bladen of tv? Welke bron wordt het meest vertrouwd?
- Welke online en offline media worden geconsumeerd? Met deze informatie weet je waar je jezelf zichtbaar moet maken.
- Welke sociale media wordt aan deelgenomen? Ook hier moet je dan aanwezig zijn.
- Hoe willen ze communiceren met nieuwe leveranciers? Is dit demo, webinar, 1-op-1 gesprek? Wat verwachten ze van een verkoop gesprek?
- Via welke kanalen wordt er onderzoek gedaan naar nieuwe leveranciers of producten? I dat offline of online? En als online via welke websites?
- Omschrijf een recente aankoop? Waarom heb je een aankoop overwogen, wat was het evaluatieproces, en hoe heb je besloten om dat product of dienst te kopen?
De 20 vragen zijn afkomstig van http://blog.hubspot.com/
1 Pingback