In het artikel van Adele Revella van het Content Marketing Insitute geeft zij 4 veel gemaakte fouten bij het ontwikkelen van een buyer persona:
1. Zelf kenmerken bedenken van je buyer persona – Vragen over je ideale klant stellen aan je verkopers of call center levert halve waarheden op. Het is een must voor een goede buyer persona om face-to-face interviewsessies te hebben met bestaande klanten, nieuwe klanten en partijen die niet voor je gekozen hebben. Een lijst met voorbeeldvragen.
2. Afgeleid worden door minder belangrijke kenmerken – Of een buyer persona bijvoorbeeld man of vrouw is of getrouwd is minder van belang in het B2B traject. Adele geeft haar “Five Rings of Insights”: Als je deze 5 inzichten hebt verworven voor je buyer persona weet je hoe, en met welke relevante content, je potentiële klanten moet benaderen.
3. Teveel buyer persona’s ontwikkelen – Voor elk marktsegment kan je een buyer persona maken. Daarnaast worden aankoopbeslissingen in B2B vaak door teams gedaan, wat betekent dat je voor elke deelnemer van het team een buyer persona wilt ontwikkelen. Maar vaak zal blijken dat ze overlappen. Dus begin met 1 of 2 buyer persona’s en dan van de personen die een belangrijke rol spelen in het team.
4. Interviews met bestaande klanten en nieuwe klanten volgens een vragenscript – Bijvoorbeeld een online survey of via de telefoon met een script levert niet de informatie op die je zoekt. Door met een open vragen structuur te werken geef je jezelf en de geïnterviewde ruimte om dieper om onderdelen in te gaan wanneer dat er om vraagt.
Lees het gehele artikel op http://contentmarketinginstitute.com
